□连线案例之一 #\XS58,
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“月子套餐”拉来大客户 !a ~_hu
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四平销售巨丰加油站经理魏胤琼,营销点子多,客户范围广,很多客户都是他想方设法拓展的。平时,他注重和客户多联络,过节时多走访,有个年用油量300多吨的某公司客户就是他用“月子套餐”拉来的。 c"^<0Ha
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刚开始,这个公司只有小轿车在巨丰加油站加油,公司的大型车辆都在别的加油站加油,为了拓展这个客户,魏胤琼就跟小轿车司机交流,聊天中得知这个公司老板的媳妇刚生完孩子正在坐月子,而管油的则是公司老板的老丈人李某。得知这个情况后,魏胤琼专门跑到乡下搜集柴鸡蛋和土产小米,恭喜李某当姥爷,这一来二去的,两人熟络起来。此外,魏胤琼还不定期给李某发一些关于坐月子需要注意的事项,还邀请他参观加油站油品接卸的各个步骤,打动了这个“油管家”,现在,这个公司已经成为巨丰加油站的“铁杆粉丝”。 9+&sj
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启示:情感营销也是细节营销,关键在于观察细节并抓住机会,一是用心,二是行动,找准客户的需求成功率就会大很多。 4?iw{`Cu9
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(四平销售 王今强 夏青) 1 Fz%zj1
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□连线案例之二 .#m$ 9`m
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“生日档案”暖客又增量 +M+eTCJ0u
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“王经理,要不是看到你的信息,我把自己的生日都忘了,谢谢你,你们有时比我的家人还贴心。”10月21日,顾客孙先生收到临沂销售兰陵中心路加油站经理王会会的生日祝福短信后,给王会会回复了短信。 -4PkfY^>
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为客户建立“生日档案”是兰陵中心路加油站开展情感营销的一项措施,这个站将客户按照机构客户、非油大单客户、普通持卡客户等进行细分,详细统计客户个人信息,并为客户建立“生日档案”。站经理王会会以记事本的形式将这些生日档案记录在手机里,并设置提前1天提醒。“顾客收到生日祝福短信不但暖心,还能拉近我们与顾客之间的距离。为稳定顾客发挥不小的作用。”王会会说。 H4K^/Vf
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启示:情感营销关键在走心,在于能否做到顾客心坎里。这个站为客户建立“生日档案”看上去是小事,却能实实在在让顾客感受到加油站的用心,这对加油站积累客户资源,促进销量提升,有很大的促进作用。 j~z3zbp
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(临沂销售 王彬) !2fc|e(O
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□连线案例之三 [hoTY:
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“这是我家种的,你尝尝,可甜了” CqzaPq
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金秋时节,东北日渐寒冷,秋收大战也正如火如荼地进行。在松原销售双龙加油站,免费热茶水、小药箱、加油绿色通道等服务“三农”的贴心小举措温暖着农民朋友的心。 [J
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前段时间,双龙加油站一个加油员在付油现场的细微动作,让人深受感触。笔者到加油站检查时无意间看到一位老人带着一个七八岁的男孩赶着毛驴车拉着油桶来加油,加油过程中,毛驴把粪便拉在地上。这时,老人的脸上写满尴尬和歉意。加油员却微笑着安慰老人,并麻利地清扫粪便,老人在加完油后连连道谢。就在第三天,老人竟领来了七八个村民,开着拖拉机装着近30个油桶来买油。那个小男孩用小手捧着几个熟透的柿子对加油员说:“这是我家种的,你尝尝,可甜了。” /*ojt2
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启示:在加油站现场,与客户接触最多的是加油员,加油员一个个细微的动作、一句句暖人心的话语,不仅能增进与顾客之间的感情,提升销量,更能为企业塑造良好形象。 C6e>]&a
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(松原销售 潘飞) mEYf'ids
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□连线案例之四 & |